חשיבות המתווך בעסקאות נדל"ן וכיצד תוכלו להרוויח מזה?

תחום הנדל"ן הוא אחד הנושאים המורכבים, הרגשיים ואחת העסקאות היקרות ביותר שיעשה אדם בחייו, ולכן ולא פעם נדרשת התערבותו של איש מקצוע – מתווך נדל"ן מקצועי (מעבר לשאר בעלי מקצוע השונים כגון: עו"ד, שמאי, יועץ כלכלי וכד'). לא פעם נשאלת השאלה מה באמת תפקידו של המתווך? האם  באמת צריך את עזרתו או "שהכל יהיה בסדר" ? הכתבה הבאה תעשה לכם סדר בעולם תיווך הנדל"ן.

מה תפקידו של מתווך נדל"ן?

מתווך נדל"ן מקצועי אחראי על ליווי הלקוחות מא' עד ת' במגוון נושאים כגון:

מתן הערכת שווי כללית של הנכס ביחס למיקום והסביבה (לא שמאית), שיווק הנכס באפיקי פרסום שונים, מציאת לקוחות מתעניינים רלוונטיים לסוג העסקה, ניהול מו"מ, פגישות פרונטליות, מתן פתרונות, דרכים יצירתיות לסגירת עסקה וליווי עד חתימת חוזה ומעבר לכך- בעסקאות נדל"ן של קנייה, מכירה, שכירת והשכרת נכסים.

ישנם מקרים בהם שירותיו של מתווך נדל"ן הם כמעט הכרחיים, לדוגמה, כאשר בעל הנכס או הקונה המיועד אינם תושבי הארץ. במקרה זה, תושב החוץ יפנה למתווך נדל"ן, על מנת שימצא עבורו עסקאות מתאימות וייצג אותו בתהליכי הקנייה, המכירה או השכרה של הנכס. בנוסף, שימוש בשירותיו של מתווך נדל"ן יחסכו לא מעט כאבי ראש וריצות גם לאנשים עסוקים שמעוניינים להגיע לעסקה טובה.

תפקידו של מתווך הנדל"ן אינו מסתיים באיתור נכס ( לצורך קנייה או מכירה) אלא ממשיך גם לבדיקת הנכסים והאנשים מולם העסקה אמורה להתבצע. לדוגמה, במידה ומדובר נדלן מסחרי למכירה, על המתווך להשתמש בידע המקצועי שלו ובניסיונו, על מנת להעריך כשלים ונקודות תורפה ולתת הערכה ריאלית של שווי הנכס. במידה ומדובר בנכס להשכרה, מתווך נדל"ן יבדוק גם את התאמתם של השוכרים הפוטנציאלים לנכס.

לקבל את התמורה הטובה ביותר

מתווך נדל"ן מקצועי יודע להבין את צרכי הלקוח ויכולותיו הכלכליות, ויסייע לו בחיפוש נכס או לקוח המתאימים לדרישותיו. אם לדוגמה מדובר על עסקת רכישת נדל"ן מסחרי, מתווך מקצועי ומיומן ייקח בחשבון גם את הערך הכספי של הנכס, וגם יידע לקחת בחשבון תוכניות פיתוח ובינוי באזור העשויות להשפיע על מחירו של הנכס בעתיד.

באילו כלים ומיומנויות משתמש המתווך?

לרשותו של המתווך ידע וניסיון מצטבר, וכן מאגר עשיר של נכסים ולקוחות. בנוסף, למתווך יש קשרים לבעלי מקצוע נוספים אשר עשויים להשפיע ולקדם את עסקת הנדל"ן – שמאים, אדריכלים, עורכי דין, מעצבי פנים, בנקים, קבלנים ועוד.  מתווך נדל"ן מקצועי יידע  גם לגשר על פערים, לאזן בין הרצונות, לסגור קצוות, לאמוד דרישות וציפיות של שני הצדדים, ולהעניק את העצות הנכונות לסיכום העסקה. בנוסף, המתווך יוכל להפנות את הרוכשים לבנקים לצורך קבלת מימון בנקאי, יידע למצוא פתרונות יצירתיים בין עורכי הדין של הצדדים (כמי שמכיר מניסיונו את דקויות בין החוזים) וינהל משא ומתן על מנת להשיג את התנאים הטובים ביותר עבור לקוחותיו.

חסכון של זמן ודאגות

עסקת נדל"ן היא עסקה מורכבת גם ברכישה וגם במכירה – למעשה הרווח מעסקות הנדל"ן תלוי בין היתר בידע ובניסיון שהמתווך מביא אתו לצד יכולת ניהול משא ומתן אפקטיביים. חשוב לדעת, ככל ש"מאגר" הנכסים והלקוחות העומדים לרשות המתווך גדול יותר, כך גם גדל הסיכוי להגיע לנכס או ללקוח האידיאלי מולו ניתן לבצע את העסקה. מאגר הנכסים הוא קריטי גם בעסקאות שכירות, שם המתווך יכול להציע לשוכר פוטנציאלי מגוון רחב יותר של נכסים.

לסיכום, הסיכוי לסגור עסקת נדל"ן מוצלחת עולה משמעותית כאשר משתמשים במתווך נדל"ן מקצועי ומיומן, הוא יוכל גם לחסוך מאות אלפי שקלים, (הכול בהתאם לאופי, סוג והיקף העסקה), ובסופו של דבר להגיע  לעסקה משתלמת לכל הצדדים, בה כולם יצאו מרוצים.

מניסיון שצברנו עם השנים בעולם התיווך, השוק מתחלק לשלושה סוגי לקוחות / בעלי נכסים:

1. כאלה שלא רוצים לעבוד עם מתווכים כתוצאה מניסיון לא מוצלח או מטעמי חיסכון.
2. כאלה שלא יעשו עסקה ללא מתווך נדל"ן מקצועי, שילווה אותם לאורך כל שלבי העסקה, ומודעים היטב ליתרונות שיש למתווך בעסקה.
3. וכאלה שלמדו מניסיון העבר והבינינו שיש היתרון משמעותי לעבודה מול מתווך נדל"ן מקצועי, שאומנם עולה כסף (דמי תיווך) אך יכול לחסוך במצטבר עשרות אלפים ואף מאות אלפי שקלים ויותר.

הערה: חשוב מאוד להבין שקונים / מוכרים ושוכרים / משכירים שמתנהלים בעסקת נדל"ן ישירות ללא מתווך נדל"ן מקצועי, לא תמיד יודעים מה הצד השני חושב? מה מרווח המו"מ שיש? ולאן ניתן להגיע. אף צד לא יסגיר לצד שמנגד מה גבולות הגזרה שלהם במו"מ, דבר שלדוגמא לא יקרה כשיש מתווך נדל"ן מקצועי, הוא שתמיד יבדוק את הדופק מול הצדדים איך ניתן לקדם את העסקה ועד לאן ניתן להגיע במו"מ.

חשוב מאוד לדעת: מתווך נדל"ן מקצועי עובד על 100% הצלחה, יצאה עסקה לפועל בתיווכו כששני הצדדים מרוצים הרוויח, אין עסקה לא נגרם לאף צד הפסד וממשיכים ללקוח הבא.

הערה: קיימת גם אפשרות לשת"פ בין 2 מתווכי נדל"ן מקצועיים, כשכל צד מיצג את הצד שלו בעסקה.